Успех работы производителя упаковочных решений зависит от множества факторов, но, пожалуй, главные из них — это профессиональный коллектив и высокий уровень экспертизы, что становится опорой для формирования новых стандартов упаковки для промышленных отраслей России.
Интервью с директором по продажам и маркетингу ООО «Ново Пакаджинг ББ» Светланой Рыбкиной, в котором она ответила на актуальные вопросы об успешном опыте взаимодействия компании с представителями крупных сетей розничной торговли.
В чем состоит Уникальное торговое предложение ООО «Ново Пакаджинг ББ»?
Уникальное торговое предложение (УТП) для каждой компании свое. Каждый знает свои сильные стороны и строит бизнес-идею основываясь на собственной экспертизе, выработанных ценностях, рыночных тенденциях, предлагая рынку выгоду от приобретения того или иного продукта или сервиса. Без осознания собственного ценностного предложения двигаться дальше сложно. Поэтому на определенном этапе развития каждая компания приходит к переосмыслению своего существования, поиску новых идей и решений. В отрасли гофроупаковки такие перемены уже случились у ряда компаний, поскольку довольно сложно в текущее время оставаться лишь производителем гофроупаковки, вовлекая клиентов только в ценовые переговоры. Важным фактором взаимодействия является лояльность покупателя к поставщику. Лояльность — сложная составляющая бизнеса и от нее зависит очень многое, она не формируется за один день, на это уходят месяцы и даже годы. Это некий позитивный индивидуальный ответ на взаимодействие двух сторон, подкрепленное эмоциональной составляющей. Существует множество мелочей в ежедневной работе команды ООО «Ново Пакаджинг ББ», которые влияют на результат, а потому очень важно каждый день быть рядом с клиентом, слышать и понимать его настроение именно сегодня, предлагая конкретное решение, помощь и даже просто дружеский совет. Если подходить к ответу на вопрос, то концепт сервисного обслуживания клиентов — это наше главное УТП, которое ценится нашими клиентами как одно из основных преимуществ. Надежность, качество, скорость, инновационность — факторы, являющиеся неотъемлемой частью идентификации нашего бренда. Очень приятно осознавать, что ООО «Ново Пакаджинг ББ» (ранее ООО «Стора Энсо Пакаджинг ББ») — компания, которую на долгосрочной основе выбирают клиенты и рекомендуют для сотрудничества своим партнерам по бизнесу и даже ритейлерам.
Поделитесь, пожалуйста, опытом работы с ритейлерами, каким образом происходит ваше взаимодействие?
ООО «Ново Пакаджинг ББ» в течение 25 лет работает с крупными российскими и международными производителями в продуктовом и непродуктовом сегментах, традиционно занимающими большую долю на полках магазинов. Рынок ритейла с годами преобразуется, и это не удивительно, потому что меняется потребительский спрос и покупательская способность, что влияет на изменения форматов самих магазинов. Появление дискаунтеров, позднее жестких дискаунтеров создает новый тренд, в том числе в упаковке. Не первый раз в своей практике ООО «Ново Пакаджинг ББ» привлекается в роли эксперта по формированию стандарта используемой упаковки в торговой сети. Свои компетенции по созданию стандарта упаковки мы впервые продемонстрировали в 2012 г. с компанией Х5. Это был полезный опыт, а главное правильный момент по созданию упаковочного решения, несущего ценность для покупателя, самой розничной сети и производителя. Приобретенный опыт с годами развился в слаженную и доверительную систему работы с другими розничными сетями, где мы также выступаем в роли эксперта, объединяя потребности производителя конечной продукции и ритейлера, создаем оптимальное для всех сторон упаковочное решение.
Процесс создания стандарта сопряжен с обсуждением комплекса вопросов, поскольку гофроупаковка в данном случае выполняет как базовые функции, а именно транспортные, так и является частью имиджа производителя и ритейлера. Нам, простым потребителям, всегда приятно видеть аккуратные полки магазинов, самим ритейлерам, кроме эстетичности, важно обеспечить эффективную работу по заполнению полок товаром. С этой целью ООО «Ново Пакаджинг ББ» проводит системный анализ текущего состояния упаковки, выявляет слабые места по категориям товаров и дает заключение о том, что необходимо сделать, чтобы усилить скорость товаропотока, увеличив размер среднего чека. Довольно новый для России формат жесткого дискаунтера уже приносит свои плоды, предлагая покупателям базовый товар с наименьшей наценкой, их продажи за год выросли на 35%. Достичь значительного роста можно только глубоко и вдумчиво работая над затратами. Все чаще мы видим в ассортименте ритейлера товар, продающийся под собственной торговой маркой (СТМ). Вот к таким товарам, контроль над затратами которых ритейлер берет на себя, часто предъявляются особые требования в упаковке. Недостаточно использовать только SRP-решение (Shelf Ready Packaging — упаковка, готовая к выкладке на торговой полке), необходимо также разработать прочную конструкцию и правильно подобрать параметры отрывных элементов короба, которые позволят избежать деформации короба во время транспортировки и хранения. Необходимо напомнить, что критерии эффективной SRP-упаковки следующие: 1) Товар должен легко идентифицироваться 2) Сам SRP-короб должен легко выставляться на полку 3) Короб должен легко открываться 4) Товар должен легко извлекаться покупателем 5) Оставшийся после продажи короб должен легко утилизироваться.
Для выработки верного решения для каждого сетевого магазина мы проводим исследования с дальнейшим составлением рекомендаций, обоснованно регламентирующих вариант упаковки, который, исходя из нашего опыта, становится прототипом упаковочного решения для всех видов и категорий товаров торговой сети.
Однако, существует и другой спектр действий, которые ООО «Ново Пакаджинг ББ» проводит с торговыми сетями. Еще один интересный факт нашего взаимодействия появился в процессе создания нового решения для одной из крупных международных компаний. Задача состояла в том, чтобы разработать конструкцию под рассыпные конфеты, соответствующую ряду требований, и, главное, отличающуюся от всех представленных на рынке конструкций конкурентов. Задача интересная и требовала вовлеченности обеих сторон (клиента и ООО «Ново Пакаджинг ББ»). Наше долгосрочное сотрудничество давно уже сформировало определенный алгоритм действий при работе над такими проектами. Для ускорения понимания всех требований обе стороны собираются в Дизайн Студии ООО «Ново Пакаджинг ББ», где в течение одного дня проговариваются детали проекта, создается первый прототип и первый физический образец короба. Так произошло и в этот раз. Однако, как нам показалось, для того чтобы данное решение было позитивно воспринято покупателями, к диалогу нужно подключить представителей торговой сети, где далее должен продаваться данный вид продукции нашего клиента. И это было правильное решение. В процессе трехсторонней встречи, представитель ритейла поделился своим видением по будущему размещению данных коробов в зале магазина, деталями хранения на складе, данными о необходимой оборачиваемости товара и другими важными моментами. Благодаря общей работе по созданию удобного формата упаковки мы получили поистине стопроцентное попадание в цель. Наш клиент остался доволен не только тем, что был создан желаемый вариант упаковки, но и тем, что представители ООО «Ново Пакаджинг ББ» буквально за несколько дней смогли реализовать весь проект целиком, от постановки теоретической задачи, до выпуска опытной партии коробов, которые были уже согласованы с розничной сетью. Такой формат сотрудничества является эффективным и надежным с точки зрения качества и скорости достижения результата.
На сегодняшний день компанией ООО «Ново Пакаджинг ББ» реализовано большое количество проектов, в реализацию которых вовлекаются представители как продуктового ритейла, так и представители ритейла формата DIY, последний представляет большой интерес с точки зрения создания новых нестандартных упаковочных решений.
